Comment calculer une part de marché pour mieux positionner votre entreprise ?

Connaissez-vous réellement votre place sur le marché ? Imaginez une entreprise de cosmétiques bio, lancée il y a quelques années, qui se pensait leader sur son segment. Suite à une analyse approfondie de sa **part de marché**, elle a découvert qu'elle n'était qu'un acteur de niche face à des géants ayant intégré des gammes bio à leurs offres. Sans cette prise de conscience, elle aurait continué à investir dans une stratégie inadaptée, risquant de stagner. La connaissance de sa position a permis de réorienter sa communication, de cibler des segments spécifiques et de développer des produits innovants pour se démarquer. Si vous ignorez votre véritable position, vous risquez de vous perdre et de gaspiller des ressources.

La **part de marché**, un indicateur clé de performance (KPI) souvent sous-estimé, représente le pourcentage du total des ventes d'un produit ou service qu'une **entreprise** détient dans un marché spécifique, pendant une période donnée. C'est un baromètre essentiel qui permet d'évaluer sa compétitivité et de comprendre son environnement concurrentiel. Calculer et analyser sa **part de marché** n'est pas une simple formalité, mais une nécessité stratégique pour toute **entreprise** ambitieuse qui souhaite se développer durablement. Ensemble, nous allons explorer les différentes facettes de ce KPI et son impact sur la stratégie globale de votre **entreprise**.

Comprendre son marché : définir le terrain de jeu

Avant de calculer sa **part de marché**, il est primordial de définir clairement le marché dans lequel on évolue. Cette étape, souvent négligée, est cruciale pour obtenir une analyse pertinente et exploitable. Une définition trop large ou trop étroite peut fausser les résultats et induire des erreurs stratégiques majeures. Il est donc essentiel de prendre le temps de bien délimiter son "terrain de jeu" avant de se lancer dans les calculs.

Définir son marché pertinent

La définition du marché pertinent passe par plusieurs critères essentiels : la délimitation géographique, la segmentation du marché et la catégorisation des produits ou services. Une erreur fréquente consiste à considérer l'ensemble du marché comme pertinent, alors qu'une **entreprise** peut se concentrer sur un segment spécifique. Il faut donc affiner sa définition pour obtenir une image précise de son environnement concurrentiel. Cette étape nécessite une connaissance approfondie de ses clients, de ses produits et de ses **concurrents**.

• Délimitation géographique : Où se situe votre marché ? Est-ce un marché local, régional, national ou international ? Par exemple, une boulangerie artisanale aura un marché local, tandis qu'un fabricant de logiciels aura un marché potentiellement international.
• Segmentation du marché : Quel est votre segment cible ? Est-ce un marché B2B (entreprises), B2C (consommateurs) ou les deux ? Définissez précisément le type de client que vous visez, ses besoins spécifiques et ses attentes. Par exemple, une entreprise de vêtements de sport peut cibler les sportifs professionnels, les amateurs ou les enfants.
• Type de produits/services : Quels sont les produits ou services **concurrents** que vous devez prendre en compte ? Catégorisez précisément les offres qui répondent aux mêmes besoins que les vôtres. Par exemple, une entreprise qui propose des services de cloud computing doit analyser les offres d'autres fournisseurs de cloud, mais aussi les solutions alternatives comme les serveurs physiques.

Utiliser la méthode du "5 W" (Who, What, Where, When, Why) peut s'avérer très utile pour structurer cette définition. En répondant à ces questions (Qui sont mes clients ? Que vendons-nous ? Où vendons-nous ? Quand vendons-nous ? Pourquoi les clients achètent-ils nos produits ?), vous obtiendrez une vision claire et précise de votre marché pertinent. Par exemple, une **entreprise** vendant des couches lavables ciblerait "les parents soucieux de l'environnement qui recherchent une alternative écologique aux couches jetables pour leurs bébés en France".

Identifier ses concurrents

Une fois le marché pertinent défini, il est crucial d'identifier ses **concurrents**. Il ne s'agit pas seulement de recenser les **entreprises** qui proposent les mêmes produits ou services, mais aussi celles qui offrent des solutions alternatives répondant aux mêmes besoins. Cette **analyse concurrentielle** est essentielle pour évaluer sa position sur le marché et identifier les opportunités de différenciation. Il faut également anticiper l'arrivée de nouveaux entrants potentiels.

• Concurrents directs : Ce sont les **entreprises** qui proposent des produits ou services similaires, ciblant la même clientèle. Par exemple, Coca-Cola et Pepsi sont des **concurrents** directs sur le marché des boissons gazeuses.
• Concurrents indirects : Ce sont les **entreprises** qui offrent des solutions alternatives répondant aux mêmes besoins. Par exemple, pour une application de gestion de projet, les tableurs et les emails peuvent être considérés comme des **concurrents** indirects.
• Nouveaux entrants potentiels : Analysez les tendances du marché, les évolutions technologiques et les réglementations en vigueur pour anticiper l'arrivée de nouveaux acteurs. Par exemple, l'arrivée de Netflix sur le marché du streaming vidéo a bouleversé l'industrie du divertissement.

Évaluer la taille du marché global

L'évaluation de la taille du marché global est une étape essentielle pour calculer une **part de marché** précise et significative. Cette estimation permet de contextualiser les ventes de l'entreprise et de les comparer à l'ensemble du marché. Une estimation précise est donc indispensable pour une **analyse de marché** pertinente et pour prendre des décisions stratégiques éclairées. Elle permet également de mieux comprendre le potentiel de croissance de l'entreprise.

• Sources de données : Les études de marché (Nielsen, Gartner, Forrester) sont des sources précieuses, bien que souvent payantes. Les rapports sectoriels publiés par les associations professionnelles ou les chambres de commerce sont également utiles. Les données publiques (INSEE, Eurostat) peuvent fournir des informations macroéconomiques pertinentes. Enfin, vous pouvez réaliser des estimations internes basées sur les ventes de vos **concurrents**.
• Méthodes d'estimation : La méthode "bottom-up" consiste à estimer la demande individuelle et à l'agréger pour obtenir une estimation globale. La méthode "top-down" part d'une estimation du marché global et la divise en segments pour affiner l'estimation.

Une estimation erronée de la taille du marché peut conduire à une **part de marché** inexacte, qui à son tour peut induire des décisions stratégiques erronées. Le marché mondial de la parfumerie et des cosmétiques de luxe était estimé à environ 151 milliards d'euros en 2022 (Statista). La même source prévoit un volume de marché de 169,30 milliards d'euros en 2024.

Collecter les données : un travail d'enquête indispensable

Le calcul de la **part de marché** repose sur des données précises et fiables. La collecte de ces données est un travail d'enquête indispensable qui nécessite de la rigueur et de la méthode. Il s'agit de rassembler des informations sur ses propres ventes, sur les ventes de ses **concurrents** et sur la taille totale du marché. La qualité des données collectées est cruciale pour obtenir une **part de marché** réaliste et exploitable.

Données nécessaires

Pour calculer la **part de marché**, trois types de données sont indispensables : les ventes propres de l'entreprise (chiffre d'affaires), les ventes des **concurrents** et la taille totale du marché. Les ventes propres sont généralement faciles à obtenir, car elles sont issues de la comptabilité interne. Les ventes des **concurrents** sont plus difficiles à collecter, mais il existe différentes sources et méthodes pour les estimer. La taille totale du marché a été abordée dans la section précédente.

• Ventes propres (Chiffre d'affaires) : Ces données sont issues de la comptabilité interne de l'entreprise. Elles représentent le chiffre d'affaires généré par les ventes de produits ou services sur une période donnée.
• Ventes des concurrents : Ces données sont plus difficiles à obtenir, car elles ne sont généralement pas publiques. Il est possible de les estimer en utilisant des études de marché, des rapports sectoriels, des informations publiques ou des techniques d'intelligence concurrentielle.
• Taille totale du marché : Cette donnée a été abordée dans la section précédente. Elle représente le chiffre d'affaires total généré par l'ensemble des **entreprises** présentes sur le marché.

Sources de données

Il existe de nombreuses sources de données permettant de calculer sa **part de marché**. Les données internes sont une source précieuse d'informations, mais il est également important de collecter des données externes pour obtenir une vision complète du marché. Les études de marché, les rapports sectoriels, les informations publiques, les articles de presse et les analyses sectorielles sont autant de sources d'informations à exploiter. L'intelligence concurrentielle peut également s'avérer très utile pour collecter des informations sur ses **concurrents**.

• Données internes : Chiffre d'affaires, volume des ventes, données clients (CRM).
• Données externes : Études de marché (payantes, mais complètes), rapports sectoriels (associations professionnelles, chambres de commerce), informations publiques (rapports financiers des **entreprises** cotées, données gouvernementales), articles de presse et analyses sectorielles (veille informationnelle régulière), panélistes consommateurs (Nielsen, Kantar) pour les marchés B2C, intelligence concurrentielle (techniques de veille stratégique).
• Outils de veille concurrentielle : SEMrush, SimilarWeb (avec les précautions d'usage sur la fiabilité des estimations).

Valider et nettoyer les données

Une fois les données collectées, il est essentiel de les valider et de les nettoyer pour garantir la fiabilité des résultats. Cette étape consiste à vérifier la cohérence des données, à identifier et à corriger les erreurs de saisie ou les données incorrectes. Un croisement des sources et une suppression des valeurs aberrantes sont indispensables pour obtenir des données fiables et exploitables. La validation et le nettoyage des données sont des étapes chronophages, mais indispensables pour garantir la qualité de l'analyse.

• Croisement des sources : Comparer les données issues de différentes sources pour identifier les incohérences.
• Supprimer les valeurs aberrantes : Identifier et corriger les erreurs de saisie ou les données incorrectes.

En 2023, le marché du e-commerce en France a atteint 159,9 milliards d’euros, en hausse de 10,5 % sur un an (Fevad). En croisant cette information avec les données des ventes en ligne des principaux acteurs du secteur, on peut vérifier la cohérence des données et identifier d'éventuelles anomalies.

Calculer la part de marché : la formule et ses variantes

Le calcul de la **part de marché** est une opération relativement simple, mais il est important de bien comprendre la formule de base et ses différentes variantes pour choisir celle qui est la plus adaptée à son contexte. La **part de marché** peut être calculée en valeur (chiffre d'affaires) ou en volume (unités vendues), et il existe également des indicateurs plus sophistiqués comme la **part de marché** relative ou la **part de marché** servie.

Formule de base

La formule de base pour calculer la **part de marché** est la suivante : (Ventes de l'entreprise / Ventes totales du marché) x 100. Cette formule permet de déterminer le pourcentage du total des ventes du marché que représente l'entreprise. Il est important d'utiliser les mêmes unités (chiffre d'affaires ou unités vendues) pour les ventes de l'entreprise et les ventes totales du marché.

Par exemple, si une **entreprise** a réalisé un chiffre d'affaires de 1 million d'euros sur un marché total de 10 millions d'euros, sa **part de marché** sera de (1 000 000 / 10 000 000) x 100 = 10%. Cela signifie que l'entreprise détient 10% du marché.

Variantes de la part de marché

Il existe plusieurs variantes de la **part de marché** qui permettent d'affiner l'analyse et de prendre en compte des spécificités du marché ou de l'entreprise. La **part de marché** en valeur et la **part de marché** en volume sont les plus courantes, mais la **part de marché** relative et la **part de marché** servie peuvent également être très utiles.

• Part de marché en valeur (Chiffre d'affaires) : Mesure la part des revenus générés par l'entreprise par rapport au chiffre d'affaires total du marché. Elle est plus pertinente si les prix varient significativement entre les **concurrents**.
• Part de marché en volume (Unités vendues) : Mesure la part du nombre de produits ou services vendus par l'entreprise par rapport au nombre total de produits ou services vendus sur le marché. Elle est utile pour évaluer la performance en termes de pénétration du marché.
• Part de marché relative : (Ventes de l'entreprise / Ventes du principal concurrent). Elle permet de comparer sa performance par rapport au leader du marché et d'évaluer son potentiel de croissance.
• Part de marché servie (SOM – Share of Market) : (Ventes de l'entreprise / Taille du marché adressable). Elle est plus précise que la **part de marché** globale si l'entreprise ne cible pas l'intégralité du marché.

En 2022, Apple détenait environ 20% de la **part de marché** mondiale des smartphones en termes de volume (Counterpoint Research). En revanche, en termes de valeur, sa **part de marché** était plus élevée, car ses smartphones sont vendus à un prix plus élevé que ceux de ses **concurrents**. La **part de marché** relative d'Apple par rapport à Samsung, le leader du marché, était d'environ 0,7 (si Samsung détenait 28% du marché).

Calculer la part de marché sur différentes périodes

Un suivi régulier de votre **part de marché** (annuel, trimestriel, mensuel) est essentiel pour identifier les tendances et anticiper les évolutions. Le suivi de l'évolution de la **part de marché** permet de mesurer l'impact des actions marketing et commerciales, de détecter les problèmes éventuels et de réagir rapidement. Une analyse régulière de la **part de marché** est donc indispensable pour piloter efficacement son activité.

Analyser sa part de marché : détecter les opportunités et les menaces

Le calcul de la **part de marché** n'est qu'une première étape. Il est essentiel d'analyser les résultats obtenus pour en tirer des conclusions pertinentes et identifier les opportunités et les menaces. L'analyse de la **part de marché** permet de comparer sa performance à celle de ses **concurrents**, de comprendre l'évolution de sa position dans le temps et de segmenter l'analyse pour identifier les points forts et les points faibles.

Comparer sa part de marché à celle des concurrents

La comparaison de sa **part de marché** à celle de ses **concurrents** permet d'identifier les leaders, les challengers et les acteurs de niche. L'analyse des stratégies des leaders peut être une source d'inspiration pour améliorer sa propre performance. Il est également important d'identifier les opportunités pour gagner des parts de marché en ciblant les segments négligés par les **concurrents** ou en proposant des offres plus attractives.

Analyser l'évolution de sa part de marché dans le temps

L'analyse de l'évolution de sa **part de marché** dans le temps permet d'identifier les tendances (croissance, stagnation, déclin) et de comprendre les facteurs qui influencent cette évolution. Le lancement de nouveaux produits, les campagnes marketing, les actions de la **concurrence** et les évolutions du marché sont autant de facteurs qui peuvent impacter la **part de marché**. L'identification de ces facteurs permet d'anticiper les évolutions futures et d'adapter sa stratégie en conséquence.

Segmenter l'analyse de la part de marché

La segmentation de l'analyse de la **part de marché** permet d'identifier les segments où l'entreprise est performante et ceux où elle peut s'améliorer. L'analyse peut être segmentée par type de clientèle, par région géographique, par canal de distribution ou par type de produit ou service. Cette segmentation permet de mieux comprendre les spécificités de chaque segment et d'adapter sa **stratégie** en conséquence.

Interpréter les résultats

L'interprétation des résultats de l'**analyse de marché** est une étape cruciale. Une **part de marché** élevée signifie que l'entreprise est en position de leader, mais elle doit rester vigilante et ne pas se reposer sur ses lauriers. Une **part de marché** faible indique un potentiel de croissance important, mais il est nécessaire d'identifier les causes de cette faible performance et de mettre en place des actions correctives. Une **part de marché** en déclin est un signe d'alerte qui nécessite une analyse approfondie des causes (perte de compétitivité, changement des besoins des clients, actions de la **concurrence**).

Les ventes au détail du commerce électronique aux États-Unis ont atteint 870,8 milliards de dollars en 2021, soit une augmentation de 14,2 % par rapport à 2020 (US Department of Commerce). Analyser sa **part de marché** dans ce contexte en forte croissance est crucial pour les **entreprises** du secteur.

Segment de marché	Part de Marché (%)	Évolution (Année précédente)	Commentaires
Clients B2B	15%	+2%	Croissance soutenue grâce à de nouveaux contrats
Clients B2C (Région Nord)	8%	-1%	Déclin dû à l'arrivée d'un nouveau concurrent local
Clients B2C (Région Sud)	12%	+3%	Forte croissance grâce à une campagne marketing ciblée

Utiliser la part de marché pour un meilleur positionnement : définir une stratégie gagnante

L'**analyse de marché** permet d'identifier son **avantage concurrentiel** et de définir une **stratégie** de positionnement cohérente. Le **positionnement entreprise** est la manière dont l'entreprise souhaite être perçue par ses clients par rapport à ses **concurrents**. Une **stratégie** de **positionnement entreprise** efficace permet de se différencier de la **concurrence**, d'attirer et de fidéliser les clients et d'améliorer sa rentabilité.

Identifier son avantage concurrentiel

L'identification de son **avantage concurrentiel** passe par une analyse SWOT (forces, faiblesses, opportunités, menaces) qui permet d'identifier ses forces et ses faiblesses par rapport à la **concurrence**. Il est également important d'identifier les éléments qui différencient l'entreprise de ses **concurrents** et qui constituent sa proposition de valeur unique. L'**avantage concurrentiel** peut être basé sur le prix, la qualité, l'innovation, le service client ou une niche spécifique.

Définir sa stratégie de positionnement

La **stratégie** de positionnement consiste à choisir la manière dont l'entreprise souhaite être perçue par ses clients par rapport à ses **concurrents**. Il existe différentes stratégies de positionnement possibles, en fonction de l'**avantage concurrentiel** de l'entreprise et des attentes des clients. Le choix d'une **stratégie** de **positionnement entreprise** doit être cohérent avec l'identité de l'entreprise et les valeurs qu'elle souhaite véhiculer.

• Positionnement par rapport au prix : Leader en prix bas, positionnement premium.
• Positionnement par rapport à la qualité : Qualité supérieure, fiabilité, durabilité.
• Positionnement par rapport à l'innovation : Technologies de pointe, produits innovants.
• Positionnement par rapport au service client : Support client personnalisé, réactivité.
• Positionnement par rapport à une niche spécifique : Cibler un segment de clientèle particulier.

Ajuster sa stratégie marketing et commerciale

Une fois la **stratégie** de **positionnement entreprise** définie, il est nécessaire d'ajuster sa **stratégie** marketing et commerciale pour la mettre en œuvre. Cela passe par la définition des objectifs marketing, le choix des canaux de communication appropriés, l'adaptation des offres de produits et services et l'optimisation de la politique de prix. La cohérence entre la **stratégie** de **positionnement entreprise** et les actions marketing et commerciales est essentielle pour atteindre les objectifs fixés.

Action Marketing	Impact Attendu sur la Part de Marché	Indicateurs de Suivi
Lancement d'une nouvelle campagne publicitaire	Augmentation de la notoriété et des ventes	Nombre de visites sur le site web, taux de conversion, ventes
Développement d'un nouveau produit	Conquête de nouveaux segments de marché	Parts de marché sur les nouveaux segments, taux de satisfaction des clients
Mise en place d'un programme de fidélité	Fidélisation des clients existants	Taux de rétention des clients, chiffre d'affaires par client

Suivre l'impact des actions sur la part de marché

Il est important de suivre l'impact des actions marketing et commerciales sur la **part de marché** pour évaluer leur efficacité et ajuster les stratégies mises en place. Le suivi régulier de la **part de marché** permet de mesurer les progrès réalisés, d'identifier les problèmes éventuels et de réagir rapidement. L'utilisation d'indicateurs de performance pertinents et d'outils de suivi adaptés est indispensable pour piloter efficacement son activité.

Outils pour l'analyse de la part de marché

Plusieurs outils logiciels peuvent faciliter le calcul, le suivi et l'analyse de votre part de marché. Ces outils offrent des fonctionnalités variées, allant de la collecte automatique de données à la génération de rapports personnalisés. Voici quelques exemples :

• Tableurs (Excel, Google Sheets): Permettent de réaliser des calculs simples et de créer des graphiques. Utiles pour les petites entreprises avec des besoins limités.
• Logiciels de CRM (Customer Relationship Management): Intègrent des fonctionnalités d'analyse des ventes et de suivi de la **part de marché**. Permettent de segmenter les données par client, produit ou région géographique.
• Plateformes d'analyse de données (Tableau, Power BI): Offrent des fonctionnalités avancées de visualisation et d'analyse de données. Permettent de créer des tableaux de bord interactifs pour suivre l'évolution de la **part de marché** dans le temps.
• Outils de veille concurrentielle (SEMrush, SimilarWeb): Fournissent des estimations des ventes et du trafic des **concurrents**. Permettent d'évaluer sa position sur le marché et d'identifier les opportunités de croissance. *Il est important de noter que les estimations fournies par ces outils peuvent être imprécises, et doivent être utilisées avec prudence.*

Pièges à éviter et bonnes pratiques

Le calcul et l'analyse de la **part de marché** sont des outils puissants, mais il est important d'éviter certains pièges et de suivre les bonnes pratiques pour obtenir des résultats fiables et exploitables. Une approche rigoureuse et méthodique est indispensable pour tirer le meilleur parti de cet indicateur clé de performance.

Limites du calcul de la part de marché

Bien que la **part de marché** soit un indicateur précieux, il est important de connaître ses limites et de l'interpréter avec prudence. Voici quelques points à considérer :

• Le marché pertinent: Une définition imprécise du marché peut fausser les résultats.
• Les données: L'exactitude des données utilisées est primordiale. Des données incomplètes ou erronées peuvent conduire à une **analyse de marché** incorrecte.
• La concurrence: Se concentrer uniquement sur les **concurrents** directs peut être une erreur. Les **concurrents** indirects peuvent également avoir un impact significatif sur votre **part de marché**.
• L'interprétation: Une **part de marché** élevée ne garantit pas la rentabilité. Il est important de prendre en compte d'autres facteurs, tels que les coûts de production et les marges bénéficiaires.
• Variations de prix: La formule de base peut être trompeuse si les prix varient considérablement entre les concurrents. Dans ce cas, il est préférable d'utiliser la part de marché en valeur.

Pièges à éviter

• Se contenter d'un seul calcul annuel : Nécessité d'un suivi régulier et d'une analyse de l'évolution de la **part de marché**.
• Ignorer les concurrents indirects : Risque de sous-estimer la **concurrence** et de passer à côté d'opportunités.
• Utiliser des données non fiables : Risque de prendre des décisions basées sur des informations erronées.
• Ne pas segmenter l'analyse : Risque de passer à côté d'opportunités spécifiques à certains segments de marché.
• Confondre corrélation et causalité : Attribuer des résultats à des actions spécifiques sans preuve tangible.

Bonnes pratiques

• Définir clairement son marché pertinent.
• Collecter des données fiables et valides.
• Calculer la part de marché régulièrement.
• Analyser l'évolution de la part de marché dans le temps.
• Segmenter l'analyse de la part de marché.
• Utiliser la part de marché pour définir une stratégie de positionnement cohérente.
• Suivre l'impact des actions sur la part de marché et ajuster les stratégies en conséquence.

En résumé

Calculer et comprendre sa **part de marché** est un atout essentiel pour toute **entreprise** souhaitant se démarquer et prospérer. La connaissance de son **positionnement entreprise** actuel, de ses **concurrents** et des tendances du marché est cruciale pour élaborer une **stratégie** gagnante et pérenne. Il est primordial d'exploiter les données de manière intelligente pour transformer les informations en actions concrètes et efficaces.

Alors, plongez-vous dans l'**analyse de marché** et utilisez ces informations précieuses pour optimiser votre **stratégie**, renforcer votre **positionnement entreprise** et conquérir de nouvelles parts de marché. Gardez à l'esprit que les marchés sont en constante évolution, et qu'une veille permanente est indispensable pour rester compétitif. Téléchargez notre modèle de calcul de **part de marché** pour vous aider dans votre démarche !